Marketingul viral şi comerţul electronic

Joi, 15 Septembrie 2011 07:50

Prin "marketing viral" se înţelege o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta fără intervenţia directă a celui care face promoţia. Numele este dat de modul în care se propagă viruşii prin email, multiplicându-se pe nenumărate nivele.

Iată un exemplu de marketing viral: cartea electronică. Oferiţi gratuit o carte electronică cu informaţie de valoare, într-un domeniu înrudit cu cel al sitului promovat, care să includă reclame şi link-uri în cât mai multe pagini din sit. Va fi transmisă de la un utilizator la altul şi va genera trafic pe o lungă perioadă de timp.

Listaţi cartea în directoare specializate şi în motoare de căutare.

Realizaţi topuri pe diverse teme. Găsiţi scripturile necesare la http://www.multimedia.com.ro/downloads .

Marketingul viral vă permite să creşteţi exponenţial vizibilitatea online prin simpla utilizare a reţelei existente de clienţi şi abonaţi la newletter. Funcţionează ca o gigantică maşină de dat referinţe din gură în gură. Exact la fel ca un virus, vorbele se pot răspândi uşor de la o persoană la multe altele, aşa încât convingându-vă clienţii să vă recomande la familia şi prietenii lor puteţi determina o creştere impresionantă a popularităţii companiei.

CEL MAI BUN exemplu de aplicare a strategiilor de marketing viral este Hotmail. Succesul lor fenomenal s-a bazat pe o tactica extrem de simplă: pe fiecare email trimis de un utilizator către prieteni sau rude, la finalul scrisorii apare un scurt anunţ publicitar: „Get Your Private, Free E-mail from MSN Hotmail at http://www.hotmail.com”. Când primeşti un asemenea mesaj, gândul care îţi vine în mod firesc este: "Ia te uită! Aş putea să obţin un cont de email gratuit la Hotmail... trebuie să fie o companie de încredere de vreme ce prietenul meu utilizeaza serviciile lor... ce-ar fi să-mi fac şi eu un cont!". Este un sistem de trimis referinţe dezvoltat la maximum. Gândiţi-vă că utilizatorii Hotmail promovează serviciul cu fiecare email pe care-l transmit.

De unde provine forţa sistemului?

Mai înainte de toate, creşte exponenţial vizibilitatea unei afaceri. Se zice mai nou că "vorba din gură în gură conduce comertul electronic". Asta înseamnă că utilizatorii Internet sunt mai degrabă înclinaţi să creadă ce le povestesc prietenii sau rudele despre experienţele lor referitoare la cumpărăturile pe care le-au făcut online, decât reclamele din restaurante sau de la film. Conform "Opinion Research Corporation International" un consumator Internet tipic povesteşte la alte 12 persoane despre experienţele lui la cumpărături online. Aceeaşi sursă menţionează că un consumator de nivel mediu recomandă un film favorit la 8,6 persoane din anturajul său iar un restaurant bun numai la 6,1 persoane. Situaţia indică fără dubiu puterea de răspândire de tip "bulgăre de zăpadă" al acestui sistem.

Aceste recomandări conferă de asemenea o credibilitate incomparabil mai mare decât alte metode de promovare. O persoană care a auzit despre serviciile companiei voastre de la o terţă parte care le utilizează deja este înclinată să vă acorde încredere. Vorba unui prieten sau a unei rude are mai multă greutate decât orice demonstraţie de putere sau măreţie.

Să spunem că vrei sa comanzi pizza. Sunt nenumarate firme pe Internet care fac livrări la domiciliu dar pe care să o alegi? Şi atunci tocmai îţi aminteşti că prietenul tău a cumpărat pizza de curând de la www.BiffsRubberPizzas.com şi a fost foarte încântat că a primit-o în timp record. Vizitezi situl şi constaţi că seamănă cu toate celelalte, nu are nimic în plus faţă de alţi distribuitori locali de pizza. Şi totuşi cumperi de acolo pentru că prietenul tău ţi l-a recomandat. De fapt el este cel care le-a făcut vânzarea.

Vorba din gură în gură inspiră credibilitate pe loc şi face astfel ca un proces de vânzare să se încheie mult mai uşor!

Şi Amazon.com cunoaşte şi utilizează această strategie cu succes. Aţi remarcat cu siguranţă cât de mult îşi încurajează vizitatorii să trimită prin intermediul lor cadouri sau felicitări electronice pentru diferite ocazii rudelor şi prietenilor. Cu fiecare trimitere pe care o faceţi, Amazon.com îşi va adăuga şi cartea de vizită.

Mirabilis, o companie cu sediul în Israel, care a lansat serviciul ICQ ajunsese - datorită aceloraşi tehnici - la 13 milioane de abonaţi înainte de a fi cumpărată de AOL pentru 300 milioane de dolari.

Nu trebuie însă să fii un gigant Internet pentru a utiliza marketingul viral. Gândiţi-vă un moment... Nu aţi găsit niciodată în poşta electronică vreo scrisoare în lanţ? Sau o glumă pasată de vre-un prieten? Sau vreo animaţie haioasă care v-a amuzat?

De câte ori nu aţi transmis mai departe prin email ceea ce v-a interesat, fie informaţii sau lucruri care v-au amuzat? Este o tentaţie naturală să împărtăşeşti cu cei apropiaţi experienţele plăcute sau utile. Beneficiile sunt cele care ne determină să trimitem mai departe aceste mesaje... Tot aşa beneficiile sunt cele care conferă forţa marketingului viral!

În asta constă secretul, dacă vreţi ca oamenii să vorbească despre produsul sau serviciul pe care-l oferiţi, este obligatoriu ca ei să aibă un beneficiu într-un fel sau altul. Utilizatorii Hotmail sau ICQ nu au fost deranjaţi de faptul că fac reclamă pur şi simplu folosindu-le, atâta timp cât sunt multumiţi de serviciile oferite în mod gratuit.

Deci dacă vreti sa transformaţi baza de clienţi şi abonaţi de care dispuneţi într-o maşină de marketing viral, trebuie sa creaţi o situaţie în care ambele părţi câştigă - "win-win situation" cum zic americanii. Un program afiliat, un concurs cu premii, cadouri (soft gratuit, cărţi electronice sau un articol care conţine informaţii de valoare) şi aşa mai departe...

Cum functionează marketingul viral?

Să presupunem că, la un moment dat, sunteţi atât de impresionaţi de calitatea şi utilitatea informaţiilor dintr-o publicaţie electronică încât o recomandaţi şi prietenilor voştri. Ca urmare, mulţi dintre ei vor decide să se aboneze. Mai târziu o recomandă la rândul lor altor prieteni şi aşa mai departe. Să spunem că la primul nivel obţineţi în acest fel, de la abonaţii existenţi, 10.000 de noi abonaţi. Două nivele mai sus, numărul lor va atinge 1 milion. Aţi sesizat cu siguranţă acest mecanism utilizat în multe programe MLM (Multi Level Marketing), care se dezvoltă în progresie aritmetică. Totuşi, cele care reuşesc sunt destul de puţine. Dar asta numai din cauza calităţii scăzute a produselor pe care le distribuie sau a preţurilor prea mari.

Sunt doua moduri în care puteţi determina oamenii să vă recomande produsul de la unii la alţii, "din gură în gură" cum se spune: fie promovând un produs de foarte bună calitate, fie oferindu-le un beneficiu direct. Când combinaţi aceste douî motivaţii, forţa marketingului viral este uluitoare. Când dimpotriva, produsul este de proastă calitate, câţi l-ar recomanda prietenilor lor, chiar dacă i-ai plăti pentru asta?

Deci, prima regulă în marketingul viral este să te asiguri nemijlocit că produsul pe care îl promovezi este de cea mai buna calitate. Al doilea lucru este să oferi un sistem de recompense. Trebuie să remarc însă că există exemple notorii în care popularitatea unui produs pur şi simplu a explodat numai datorită calităţii excepţionale şi fără să aibă niciun sistem de recompense materiale anexat. Cu câţiva ani în urmă, cartea "Profeţiile Celestinei" a înregistrat un număr record de vânzări numai datorită discuţiilor care au avut loc în jurul ei în cadrul grupurilor de discuţii. Dacă aţi reuşit să creaţi o stare de entuziasm general pentru produsul pe care-l prezentaţi, nu ar mai fi necesară nicio recompensă materială.

Un alt mod de finanţare a promovării prin marketing viral este plata unui comision la vânzare pentru generarea de noi clienţi. Asta în situaţia în care aveţi un produs de vânzare, fie că este un produs propriu, fie că este al altcuiva, în cazul în care promovaţi un program asociat. Desigur, beneficiile vor fi mai mari când produsul vă aparţine. Pe de altă parte, ca simplu asociat, nu trebuie să vă faceţi griji pentru producţie, încasarea plăţii şi livrare.

Totuşi alegerea celui mai potrivit program afiliat nu este chiar un lucru uşor. Citiţi cu mare atenţie regulamentele. Priviţi din punctul de vedere al consumatorului - nu recomandaţi niciodată un produs pe care nu l-aţi încercat şi de care nu sunteţi convinşi că este de cea mai bună calitate. Testaţi! Verificaţi cum este situl, cât este de uşor de înţeles şi de navigat? Cum arată din punct de vedere grafic ? Este realizat profesional ? Cât de repede se răspunde la emailuri ? Se răspunde personal sau se utilizează exclusiv mesaje de răspuns automat ? Există un sistem de urmărire a consumatorului demn de încredere ?

După o primă selecţie de programe efectuată pe baza criteriilor de mai sus, operaţi încă o selecţie bazată pe interesele de piaţă: care este segmentul de piaţă ţintit de programul afiliat ? Se potriveşte cu publicul ţintă din situl propriu?

În final, este bine să puteţi alcătui un pachet de produse şi/sau servicii gratuite care să aibă în vedere interesele segmentului de piaţă ţintit, oferite ca "valoare adaugată" împreună cu un produs central. Un grupaj informaţional bine organizat va conduce consumatorii pe nesimţite către produsul central pe care vreţi să-l promovaţi. Acest sistem functionează eficient, cu condiţia ca produsul de bază să fie unul foarte bun, care se recomandă de la sine şi este perceput ca o valoare în sine, chiar fără pachetul adiţional de gratuităţi.

Nicolae Sfetcu
Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza